El futuro del upselling y el cross-selling en hoteles y alojamientos turísticos
En 2025, el sector hotelero ya no compite solo por ofrecer la mejor cama o el desayuno más completo. Los huéspedes —en especial los viajeros de nueva generación— esperan vivencias memorables más allá de la habitación. Y aquí es donde entran en juego las experiencias locales como un motor de rentabilidad adicional para hoteles, apartamentos turísticos y cadenas medianas.
El upselling (ofrecer mejoras premium a la estancia) y el cross-selling (sugerir servicios complementarios) encuentran en las experiencias culturales, gastronómicas y de ocio un territorio de oportunidad. No hablamos de añadir simples extras, sino de convertirse en un curador de experiencias que conecta a los huéspedes con la esencia del destino.
Por qué las experiencias son la nueva fuente de ingresos
1. El viajero actual quiere más que alojamiento
Según múltiples estudios del sector, el 70% de los viajeros en 2025 afirma que su elección de alojamiento se ve influida por el acceso a actividades auténticas. La habitación pasa a ser la base, pero el diferencial competitivo está en lo que el huésped puede vivir gracias a ti.
2. Margen más alto que el alojamiento puro
Un hotel puede tener tarifas ajustadas por temporada, pero una experiencia bien diseñada —un tour privado, una clase de cocina, una cata de vinos— ofrece márgenes de hasta 40% superiores al precio de la estancia. Y con un modelo de revenue sharing (comisiones automáticas), se convierte en un ingreso casi pasivo.
3. Fidelización y reputación
Cuando un huésped recuerda que el hotel no solo le dio una cama, sino que le abrió puertas al destino, la probabilidad de recomendación y la repetición aumentan. En un sector donde el LTV (valor de cliente a largo plazo) lo es todo, cada experiencia suma.
Qué esperan los huéspedes en 2025
Los huéspedes ya no se conforman con un folleto en recepción. Esperan que la tecnología juegue un rol activo:
- Reserva inmediata desde el móvil: quieren poder añadir una experiencia a su reserva como quien pide room service.
- Personalización: no todos buscan lo mismo; un viajero de negocios quiere un afterwork diferente a una familia con niños.
- Transparencia de precios y reviews: la confianza se construye mostrando la misma claridad que Booking o Airbnb.
- Integración en la estancia: que la experiencia se comunique con recordatorios, check-in digital y soporte desde el hotel.
En otras palabras: no quieren “opciones sueltas”, quieren un ecosistema fluido.
Cómo implementar una estrategia de upselling y cross-selling efectiva
1. Identifica tu portfolio
No hace falta inventar todo desde cero. Empieza con 3–5 experiencias clave relacionadas con tu entorno: tours culturales, gastronomía local, deportes de aventura o wellness.
2. Usa tecnología integrada
El error habitual es depender de terceros que llevan a los clientes fuera de tu funnel. Con soluciones como TUKI Link, puedes integrar un catálogo listo para revender, con pagos inmediatos y comisiones automatizadas.
3. Forma a tu equipo
El personal de recepción y reservas son los mejores embajadores. Entrénalos para ofrecer las experiencias de manera natural, como parte de la propuesta de valor del alojamiento.
4. Mide y ajusta
Monitorea qué experiencias generan más ingresos, cuál es el ticket medio y cómo impacta en la satisfacción del huésped. El análisis en tiempo real permite ajustar precios, bundles o timing de la oferta.
Caso ilustrativo: de vender habitaciones a vender vivencias
Un pequeño hotel boutique en Valencia integró un catálogo de experiencias locales: rutas en bicicleta, talleres de paella y entradas a espectáculos culturales. En seis meses, el ingreso medio por huésped creció un 27% y la puntuación en reseñas pasó de 8,6 a 9,2. El secreto no fue gastar más en marketing, sino multiplicar puntos de contacto con valor añadido.
Claves para 2025
- Los huéspedes esperan experiencias integradas en la estancia, no servicios aislados.
- La rentabilidad del alojamiento dependerá tanto de la ocupación como del cross-selling.
- El dato propio (qué reserva, cuándo y con quién) se convierte en tu ventaja competitiva para personalizar.
- Plataformas de gestión simplifican lo complejo: catálogo, pagos y analítica en un mismo lugar.
Conclusión: de anfitrión a creador de experiencias
En 2025, los hoteles y alojamientos turísticos que lideren no serán los que bajen precios, sino los que sepan aumentar el valor percibido. Las experiencias transforman un servicio básico en un recuerdo inolvidable, y al mismo tiempo, se convierten en la nueva palanca de ingresos. Pasar de vender noches a vender vivencias es el cambio que marcará la década.
El futuro del upselling y el cross-selling no es opcional: es la vía para que cada estancia sea rentable, diferenciada y memorable.
